新华网广州5月26日电(谭志红 彭子英)   外资金融机构进入东莞,面对人生地不熟的情况,它们又如何冲破困境,赢取客户的“欢心”?近日,记者通过深入采访,了解了部分外资金融机构的经营思路。

    外资银行不是专换外币的

    要不是购买了汇丰银行的理财产品,朱先生还和东莞的不少市民一样,以为外国银行就是换外币的。

    今年初,朱太太几次到汇丰银行东莞分行“踩点”,不用排队的服务和专业细致的讲解给她留下了深刻的印象。后来,朱先生在汇丰的电脑理财风险测评系统上花了5分钟做了一组测试,根据样本分析和银行方面的建议,他很快就选择了适合自己的理财投资产品,目前正在期待一个好回报。

    如果到信诚人寿购买保险,也会被要求做一组测试。通过测试,客户可根据结果选择账户。目前,信诚人寿为东莞市民设立了现金增利投资账户、优选全债投资账户、稳健配置投资账户、平衡增长投资账户、策略成长投资账户、积极成长投资账户、成长先锋投资账户共七大账户,根据风险越高、回报越高的走势,由低到高、逐位排列。

    而汇丰银行东莞分行也向本地客户提供了丰富的本外币理财产品,包括与利率、汇率、股票、指数等挂钩的保本投资产品、双利存款和代客境外理财产品等。同时,也为本地居民和外籍人士包括港澳台同胞提供了多种本外币存款业务以及购置商用和住宅物业贷款的多项服务。

    该行行长刘少莉说:“这样既突出了理财产品设计的多样化,也满足了不同层次市民的需要。”

    专注于中高端客户群

    刘少莉说,专注于中高端客户群,“抢滩登陆”拉拢这部分人是首选。朱先生目前已是汇丰卓越理财的客户,用刘少莉的话来说就是HP(HSBCPremier)。

    据了解,在中国内地,只要同一客户名下所有账户的月内日均总余额达到人民币50万元或等值以上,即可成为卓越理财客户,享受一对一服务,全面理财需求的照顾,多项费率优惠和减免,并且在海外汇丰卓越理财网点享受同等卓越服务,朱先生就是这样的HP。对于账户下不足50万元,只要按规定交纳一定的月费,也能享受与HP等值的服务。

    听起来不错,可东莞有多少“50万元户”?“很多,东莞有50万元的人很多。”刘少莉特意强调,目前东莞分行一半多的HP都是本地市民,虽然全球各地的准入门槛不尽相同,比如说在欧美发达国家要想成为HP,账户下总余额就会要求更多。然而,一旦在东莞成了HP,在汇丰全球35个国家,超过250间卓越理财中心都是HP服务中心。

    刘少莉称,像朱先生这样对金融投资并不是十分了解,又希望有专业机构来帮他们操作的东莞市民不在少数,而且他们的服务也比较合这部分人的口味,所以分行也紧跟汇丰中国的步伐,推出了新版卓越理财,旨在为客户提供包括应急现金、海外开户预约、全球理财热线、一次登陆管理各地卓越理财账户等增值服务。

    引进先进金融服务

    一些外资金融机构的负责人在接受记者采访时说,他们会将成功的经验带入东莞。星展银行东莞代表处首席代表吴育正说,星展银行在新加坡和香港推出了中小企业融资服务,包括机器设备贷款和应收账款保理业务。

    据吴育正介绍,所谓机器设备贷款,就是说在资金不足的情况下,企业可以以机器设备作为抵押向星展银行贷款,类似于个人住房按揭。而应收账款保理,则是帮助卖方向买方收取账款。星展在东莞开设分行后,这两项业务也有望引入。

    金盛保险总裁及首席执行官JamieMcCarry说,东莞的居民收入非常高,但是需要很专业的理财服务。他们需要的不只是传统的理财服务,即推动他们购买产品这么简单,而是更需要私人的符合规划的理财服务。金盛将把领先的经验运用到本地,诸如中国代理人发展蓝图、区域总部成功的银保模式的本地化、员工制理财顾问模式等。

    金盛保险东莞营销服务部负责人叶坦称,金盛保险不但将全新推出差异化市场策略———“四大支柱”带到东莞市,以满足市民对子女教育、退休规划、健康保障、财富管理四大人生最重要的财富需求,更率先引进“专业理财顾问”这一创新的营销理念。

    而信诚人寿的王绍斌则表示,信诚人寿的寿险主合同责任免除只有三条,在业内是最少的。他说个人理财就像拼魔方,不同的产品组合就会产生不同的效果,关键看怎么选择搭配,而信诚会提供非常专业的服务,东莞的客户就可以选择到最合适自己的“魔方”。

    结合以往的经验和东莞的实际,信诚人寿推出了一种名为“投连保险”的新型理财方式。举例来说,30岁的张先生不久前当上了爸爸,在沉浸于初为人父喜悦的同时,也要考虑如何为儿子建立专门的教育金储备。而信诚人寿则为他推荐了兼备储蓄、保险、投资三种功能于一身的投资连结保险,即“投连保”。面对新莞人这样一个庞大的群体,王绍斌和他的团队看到了潜在的市场,因此也不遗余力地推荐“投连保”业务。 （完）