她将客户变成主播 服装店业绩同比增200%
2020-07-06 09:19:17 来源: 广州日报
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爱皙正在进行直播。

  在广州火车站附近的某服装批发市场,老板娘爱皙绝对是鼎鼎大名,大家都管她叫“爱姐”,而她则逢人便说:“叫我小爱就可以了。”一进入爱皙的服装档口,只听人声鼎沸,到处都是拿着手机做直播的男男女女,而且各个年龄段的主播都有。爱皙说,现在服装店的主播已有七八十个,“很多人都是慕名而来的”。

  尽管今年4月2日才开始做直播,但爱皙很快就在短视频平台上火了。在服装行业受到疫情较大的影响下,她很快就觉察到了做直播的必然,便联合朋友的公司一起做起了直播,过去这两个月里,爱皙的服装营业额同比去年增长了200%。当下,直播带货正如火如荼,而作为普通的服装厂商,爱皙的直播创业显得更接地气。

  爱皙和丈夫在广州的服装行业摸爬滚打了16个年头,从最初做零售终端最终变成服装厂商,生意越做越大。但今年疫情的发生对爱皙的服装生意造成了很大的影响,3月初她丈夫找到了朋友的公司联系做新媒体直播,4月份爱皙的相关直播就呈现在了大家眼前。

  “做直播未必要带货”

  爱皙说,受疫情影响,她所在的服装市场直到3月中下旬才开始复业。当时商场里几乎看不到什么采购商,爱皙面临很大的库存压力,营业额也迅速下降,服装厂迟迟不敢开足马力复工复产。

  “其实去年直播带货就已经很火了。疫情发生后直播变得更火。当时我就想,如果现在还不把直播抓起来就太晚了。”爱皙说,4月2日起她就拿起手机做线上直播。但和其他主播们不一样,爱皙当时并没有选择在直播间里直接卖衣服。

  “我做得更多的是‘干货’分享和品牌介绍,让更多人知道我们。”爱皙表示,她的“干货”内容主要是介绍穿搭,介绍衣服的品质等等,“我在做第一场直播时先介绍了自己的创业经历,之后才是衣服的品质,后面就教人该怎么穿搭。其实很多人都不太懂得怎么穿搭衣服,也不懂衣服材质的重要性,但这些知识其实是每个爱美人士的刚需。”

  爱皙并不急于卖货,她先把内容做了起来,将自己打造成时尚博主,除了穿搭以外,还介绍衣服的工艺、材质等,这让她在短期内成功地吸引了关注,“一开始直播间只有几个人看,后来是六七十个,再后来变成两三百,到现在已经有六七百人,我不在乎直播间停留多少人,要的是转化率,来看直播的有很多是批发商,直播了一段时间后我发现,以前很多流失的客户又回来找我们拿货了。”

  吸引七八十个主播

  但如果直播不带货,爱皙又是如何获得盈利呢?她告诉记者,很多批发商都主动参与了直播,通过“嫁接”的方式,帮着“爱姐”带货。“他们不少人会把机子架到我们这里,在我的直播间留言相互引流,将终端消费者带到他们各自的直播间,再从他们的直播间卖货给顾客。”爱皙告诉记者,为了防止主播们恶性竞争,她会给这些批发商一个最低价,主播们卖衣服必须高于这个价格。

  最开始,跟着爱皙做主播的主要是她的老客户。后来随着观看爱皙直播的粉丝数量增多,很多人都慕名而来,爱皙店里的主播人数也越来越多,她随后也在商场楼上再租了个直播间。商场每天晚上7点半关门,但这些主播们却非常拼,常常直播到深夜。“受疫情影响,来这里的主播有很多是做实体店倒闭的,或者做批发商做不下去的,甚至还有一些非服装行业的人,在短视频平台上看到了我们,就来到我们店里做直播帮忙带货。”爱皙说。

  如今,爱皙店里的主播人数已有七八十人,且人数还有进一步上升的趋势,“主播人数不断增加,就证明大家觉得收益符合预期,大家在一起互利共赢,让更多人获得了生存和发展的机会。而我作为生产商,本可以直接去面对C端的客户,但我不这么做,因为这样B端就很难生存,长此以往对服装行业的发展也没有好处。”

  爱皙表示,直播的效果打破了她的预期。“最开始我就想打造一下自己的服装品牌,让更多人知道我们,但能把这么多主播吸引过来,我觉得已不是我个人的魅力原因,而是因为服装。之前没有做直播时很多人不知道我们,但知道以后就有消费群体来认可我们的服装,喜欢我们的风格了。”

  拓宽渠道有助行业脱困

  “小沫沫”是爱皙店里的主播之一,她此前在一家地产公司上班,来到爱皙店里做直播仅仅1个月时间。

  过去这1个月,“小沫沫”通过直播卖掉了6万元的货。“我之前是个彻彻底底的‘小白’,从没有进入过服装行业,但我觉得短视频直播电商是未来发展的趋势,我想迈入这个行业,所以就过来学习下。刚开始每天只能卖几百元,但很快就上千了。”

  爱皙坦言,“小沫沫”的销量提高得很快,但也有一些主播,播了1个多月也没有多大起色。“我们并不会花钱雇主播,大家只是互利共赢,主播帮我们带货赚取差价,我们则提高了销量。”

  张小姐是爱皙的批发商,从去年就来他们家拿货,“我从去年就开始自己搞直播了,我还找过爱姐,但她当时表示不直播。今年疫情后,我大概是前3个来爱姐家直播的批发商。”张小姐告诉记者,她在直播间不仅卖爱皙的衣服,还卖其他品牌的饰品、包包等,如今生意还不错,“直播对我们确实是一条新路,从去年开始就非常火,今年受疫情影响,大家都到网上购物,于是直播就更火了。”

  短短两个月时间,爱皙的营业额就比去年同期增加200%,她表示:“其实我原本对今年有更大的预期,如果不是疫情,营业额增加的数量可能更大,当然我对目前直播的成绩还是很满意的,这些经验让我觉得,如果更多的服装生产商能够带动中间商一起来做直播,打造产品品牌,扩展销售渠道,对服装行业走出困境肯定会带来很大的帮助。”

  文/广州日报全媒体记者 武威

  图/广州日报全媒体记者 武威、陈忧子

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