新华网深圳8月19日电（广东频道记者 李南玲）
深圳市中电照明有限公司在２００１年遭遇反倾销诉讼后，目前不仅在欧盟市场站稳了脚跟并扩大了地盘，各种创新的节能灯具让欧盟消费者挑花了眼。该公司董事长陈刚认为，在贸易堡垒增多的情况下，企业要善于创造市场，引领需求，把客户已有需求和潜
在需求一网打尽，一句话就是用自己的勤快将客户“养懒”。
陈刚说，欧盟消费者对新东西的渴望度不断升温，为此中电公司通过不断的创新，紧追这一需求点不放。陈刚随手拿起一个节能灯说，这个普通节能灯的卖点是灯头可旋转，不仅避免了光敏电阻因墙壁遮挡导致的不感光，而且经济实惠。“就凭这个小改革，我们拿到了５００万美元的订单。”为了防盗，他们为电子节能灯配上了钥匙；为了解决吸烟人士的烦恼，他们把离子净化器与电子节能灯联袂。这些鲜活的小改小革并不需要顶尖的高新技术，但却迎合了客户的需求。
把用户“养懒”，就是抢在客户需求发生之前研制出为其量身订做的新产品，再激发客户的消费欲望。如在欧盟市场，照明的采光时代已经过去了，灯具消费实际上已成为一种文化消费，这就要厂家寻找新的“卖点”，让消费者不断产生购买需求。比如，为客户提供把变压器、灯泡、灯器配套完善的套装灯具等，这就为他们省略了装配的麻烦。在产品款式和功能上也要勇于和客户的需求赛跑，而且一定要跑在最前面。陈刚说，为了在赛跑中领先，，中电照明每年都会诞生２０多项专利。
陈刚还介绍说，在与欧洲客户议价时，一般的传统产品价格会被压得很低，但新产品由于刚出炉，没有可比价格作梗，在谈判中有很大优势。所以，中电照明研制的新产品在欧盟总会赢得较高的价格。他同时也提醒企业，在海外市场的开拓中，一定要按规则出牌，不要为了本公司的利益，扰乱了客户的竞争秩序。比如，如果两个客户是竞争对手，他们就会避免供应相同的产品，而是对不同的公司提供不同的产品或者制定不同的价格。
陈刚认为，对客户信用考察也非常必要，总的来说欧盟客户的资信口碑比较好，但也有个别公司跟你做过两三单生意都很有诚信，可第４单时可能就把你骗了。为了慎重起见，做生意前要主动调查对方公司的情况，并密切关注客户的并购、破产等信息。同时，到专门的商业信用测评机构核查相关的信用积分，或从当地同行业那里了解情况也很重要。（责编/魏晓航）
