广东
江门台山经管部:“小宝”也有大作为
来源:中石化销售有限公司广东石油分公司   时间: 2016-07-19 17:41

    江门台山经营管理部4-5月份以来主动适应当地市场的实际情况,以“小宝”(摩托车燃油宝)为突破口打好攻坚战,成功扭转年初的落后局面。

    今年1-3月份,该公司台山经管部月均燃油宝销售8.1万元,全区排名靠后,部分站长、员工一提起“燃油宝销售”就面露难色,摇头兼叹气,个别员工为了应付任务,只能咬牙自掏腰包买几支,员工负面情绪较大,为了扭转该局面,稳定员工队伍,台山经管部结合辖区乡镇站多、摩托车多的特点,以摩托车燃油宝销售为切入点,通过树立信心、抓好培训、营造氛围、有的放矢,重抓“小宝”等措施,促燃油宝销售业绩节节上升,4月份10.8万元,5月份11.2万元,其中摩托车燃油宝销售3187瓶,达3.2万元,占燃油宝销售额的28.6%,为完成燃油宝销售打下坚实的基础,该部主要通过以下几方面做细做实“小宝”销售:

    树立信心,迎难而上。“它山之石可以攻玉”,这话一点不假,自从参加江门公司举办的燃油宝座谈会,听取了佛山公司的经验介绍后,台山经管部立刻组织管理人员、站长进行座谈,共同分析当前燃油宝销售的存在问题及面对的压力,大家意识到随着任务的不断增加,如果不及时转变思路实现突破,站长、员工的压力会越来越大,员工的收入及队伍稳定将直接受到影响;他们通过深入学习佛山公司的营销经验,一致认为燃油宝销售是大有可为空间的,大家形成共识:只有树立信心,迎难而上,抓好销售,实现突破,才是唯一出路!

    抓好培训、提高技能。针对辖区员工目前存在不敢开口或技巧差的问题,该部通过多种形式开展培训,以点带面进行经验推广,切实提高员工的销售技巧。4-5月份共组织5批站长、主管到沙坪站学习;同时邀请沙坪站销售能手到台城站进行现场培训、指导;召开3场燃油宝销售能手座谈会、分享交流经验;分批组织各站员工到台城站现场观摩培训,让员工感受现场销售氛围、学习营销技巧。

    细节入手,营造氛围。通过到沙坪站学习,该部结合实际,做好现场氛围营造、提高销售成功率。一方面做好燃油宝陈列,要求各站除了在加油机顶摆放燃油宝实物外,还要求员工在口袋装上“小宝”,方便推销,同时在加油岛设置燃油宝空瓶回收箱,冲击顾客视觉;另一方面抓好细节、巧用问候语,例如在开始加油时不要直接问顾客“老板:购买支燃油宝好吗?”,而是先做加油前问候,再和顾客拉家常,找到切入点,如:“老板,刚才听您的车较响,应该积碳较多,要加燃油宝清洗一下了”,由此把推销变为提醒,使顾客更容易接受。

    有的放矢,重抓“小宝”。“不以量小而不为”,台山部针对辖区乡镇站摩托车的加油车次远比小车、大车多的特点,要求各站重视摩托车燃油宝的推广,提醒员工不要小看每支10元的“小宝”,重点挖掘摩托车燃油宝市场。“聚沙成塔”,通过一段时间的精心推广,该部“小宝”销售异军突起,取得了较好的成效,员工普遍认为“小宝”的推广难度比小车低,客户容易接受,员工的信心增强了,销量也增加了,收入也提高了,队伍也稳定了,从而形成了良性的循环。(梁悦昌、陈华灯)

(责任编辑:彭森)

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